枝江白酒10億俱樂部之首(doc 5頁)

枝江白酒10億俱樂部之首目錄：
一、品牌升級多加一盎司
二、市場推廣多加一盎司
三、客戶策略多加一盎司
四、品牌卡位多加一盎司

枝江白酒10億俱樂部之首內容提要：
◆精確選擇多加一盎司：“多加一盎司定律”中所指的“一盎司”並不是隨隨便便的一盎司，而是能有效促成良性質變的“一盎司”。目標市場再好，如果選不出能與企業在理念、資源和執行係統相對接的客戶，枝江寧願暫時放棄該市場，用枝江總經理曹生武的原話（精選客戶法則）就是“認準了再搞”。這裏所說的“認準”就是那最精確的“一盎司”。
　　 ◆舍而不棄多加一盎司：市場是不斷變化的，客戶也是不斷變化的，曾經的合適與優秀有時會變成不合時宜和障礙。枝江酒業通過對客戶的階段性評估，如果市場問題出在客戶身上，枝江會通過“溝通、推動、協助提高”的方法盡可能地消除客戶的失效性，如實無法改進，枝江在合作方麵會豪不留性的中止合作，這就是“舍”；所謂“不棄”，就是在“舍”時不僅讓客戶心服口服，而且一次性解決客戶的一切遺留問題，雖暫時停止了經濟上的往來，但卻保留著朋友般的真誠相待。目前枝江的客戶隊伍中有兩種特殊類型：一種是二次合作者；二是中止合作後仍積極向枝江獻計獻策者，這就是舍而不棄多加“一盎司”的科學妙用。
　 　◆“零風險”多加一盎司：“無風險”不等於100%，“零風險”才是因“多加一盎司”所達到的沸點（100%）。客戶是白酒企業一線戰場的核心作戰部分，廠家的服務可能是99%，但關鍵性服務一項的缺失，就有可能導致市場無法突破100%的質變。既然已做了99%，為何不再多加一盎司給客戶提供“零風險”？枝江的“零風險”包括兩層含義：一是常規服務，如及時助銷，營銷人員全程服務，產品直接送達客戶倉庫，滯銷產品及時退換，及時補足和報銷相關費用等。二是非常規的：如決不拖欠目標市場上廣告公司的任務費用，杜絕對客戶的邊際性幹憂；也可能是預想不到的純屬市場突發個案的，如倉庫進水造成現有庫存產品上市困難等諸多此類非常規問題，枝江都會及時妥善解決。正是這種“多加一盎司”的“零風險”策略`使枝江的客戶服務達到了質變的“沸點”，為枝江10年來的穩健發展提供了一個親和可持續發展的戰略合作客戶團隊。

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