保險從業人員實際麵對問題解讀(doc 29頁)

保險從業人員實際麵對問題解讀目錄:
一、知人知麵也知心
二、為什麼的問法與妙用
三、未雨綢繆的觀念
四、化被動為主動
五、麵對大人物
六、你說的話可不可靠
七、讓我向您介紹
八、興趣的建立
九、清楚了解保單契約
十、調整保單不為難
十一、保險真的能節稅
十二、業務員跳槽
十三、保險新人類

保險從業人員實際麵對問題手冊內容提要:
一般而言，影響消費者的動機不外三大因素——
一、 消費者個人特性
　　又分為習慣型、理智型、經濟型、衝動型、情感型。
習慣型：顧名思義，完全依平常喜好而常用消費。這類客戶，倘若跟隨他推銷保險，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到國泰。
　　理智型：這類型通常是受過高等教育，比較得顧前又瞻後，所以推銷起來難度也高。
　　經濟型：講求經濟實惠，以善於精打細算的家庭主婦居多。
　 衝動型：理念一相契，就容易一拍即合，這類客戶固然"阿莎力"而大受歡迎，但是， 他既然是"衝動"的個性，也較常反悔解約的。
　 情感型：訴諸於情感，和業務員可能是親人、朋友、同學等關係，縱有不願意，往往也不忍痛傷和氣，勉強投個保。
二、 產品特性
　　比方買一件電器品，消費者一定會貨比三家，比較完功能、價錢的差異才會下決定。保險產品的特性，也有賴客戶依自行需求而定，業務員可以提意見，但不能強迫。
三、 情境特性
　　市場經濟不景氣，消費者的荷包也緊縮，這時若不是急需，或者必須日用的物品，通常就被放棄，要待景氣好轉，也許才重新考慮買下。
　 經過通盤分析，了解個人屬性的差異，再對症下藥，業務員也就不會常興起"巧婦難為無米子炊"的念頭了。
　　這一章提示一個"多觀察"以了解人心的方法，往後再要談的是針對各問題，模擬一一擊破化解之道，也希望使你攻無不克，戰無不勝。

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