針對二級批發商的管理(doc 36頁)

針對二級批發商的管理目錄：
一、定義
二、特征
（一）“唯利是圖”
（二）價格優勢
（三）費用和利潤
（四）貨款支付
（五）銷貨限量
（六）分銷、貨架、助銷
三、功能
（一）二級批發商有其如下優勢
（二）考慮到分銷商直接覆蓋所有零售網點的能力和經濟可行性，應發展二級批發商在廠家銷售體係中扮演如下角色：
四、對二級批發商的發展策略
五、常見問題
（一）批發市場調控方麵
（二）二級批發商管理方麵的具體問題
六、對二級批發商的管理
（一）宗旨：
（二）基本策略：
（三）開發二級批發商：
七、批發商，未來發展之路
1、北京三環內：告別批發市場
2、批發商：成長的痛苦
3、坐商轉行商：無奈之舉
4、與超市過招：轉變角色
5、終端革命：誰該唱主角
6、倉儲式超市：叫板批發市場
7、對比優勢
8、對比劣勢
9、發展方向：細分市場
10、生存環境：未來批發市場發展趨勢
11、市場管理：宜疏不宜堵
12、市場規範：建立準入製度
13、物流配送：大勢所趨

針對二級批發商的管理內容提要：
弱化一批、扶持二批、強化終端，是許多企業的營銷戰略。如何管理好二批商，是值得企業探討的問題。寶潔公司在管理二批商方麵的經驗，值得我們借鑒。

批發商是指購買產品用於再銷售給零售網點的生意單位。所謂二級批發商是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發商）處進貨再銷售給零售網點的批發商。實際上，目前中國市場上90％的個體二級批發商承擔著雙重角色：即作為批發商麵向零售網點，又作為零售網點麵向消費者。
　　目前，我國的二級批發商可分為國營二級批發、個體零散批發和個體批發市場。總體來看，國營二級批發因其內部經營體製原因，其生意份額有日趨下降的趨勢。個體批發市場是整個二級批發市場的主要調控者，成為二級批發市場生意的越來越重要的部分。不過，在一些城市，個體批發市場還很不發達，甚至沒有，國營批發和零散的個體批發占據優勢。
　　目前，90％以上的二級批發（尤指個體批發市場）是等待其客戶（零售網點、集團購買或個人）上門補貨。隻有少數國營批發和個體零散批發有銷售員去上門拜訪其客戶，其銷售人員集所有業務於一身，即所謂業務員。無論何種銷售行為，其銷售方式都是比較簡單的。

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