某餐廳營銷管理與公關(doc 50頁)

某餐廳營銷管理與公關目錄：
第一節 餐廳營銷及營銷管理
一、餐廳營銷定義
二、餐廳營銷麵臨的挑戰
三、餐廳營銷管理
第二節 細分市場及營銷組合
一、細分市場的重要性
二、顧客對餐飲的需求及差異性
三、餐飲市場細分化的一般程序
四、餐飲市場細分化的標準
五、確定目標市場遵循的原則
六、營銷組合
七、產品和服務組合策略
八、營銷計劃
第三節 餐飲推銷形式
一、人員推銷
二、電話推銷
三、廣告推銷
四、宣傳推銷
五、公共關係
六、直接郵寄
七、特殊促銷
第四節 餐廳推銷技巧
第五節 將對此內容做詳細介紹

某餐廳營銷管理與公關內容提要：
(1)收集信息，發現可能的主顧，並進行篩選。餐飲推銷人員要建立各種資料信息簿，建立宴會客史檔案和用餐者檔案，注意當地市場的各種變化，了解本市的活動開展情況，尋找推銷的機會。特別是那些大公司和外商機構的慶祝活動、開幕式、周年紀念、產品獲獎、年度會議等信息，都是極有推銷意義的。
(2)計劃準備。在上門推銷或與潛在客戶接觸前，推銷人員應做好銷售訪問準備工作，確定本次訪問的目的，要訪問的對象，列出訪問大綱，備齊推銷用的各種餐飲資料、菜單和照片、圖片等。
(3)銷售訪問、洽談業務。訪問一定要守時，注意自己的儀容和禮貌，自我介紹，並直接了當地說明來意，盡量使自己的談話吸引對方。
(4)介紹餐飲產品和服務。著重介紹本餐廳餐飲產品和服務的特點，針對所掌握的對方需求介紹?引起對方的興趣，突出本飯店所能給予客人的利益和額外利益，還要設法讓對方多談，從而了解對方的真實要求，再證明自己的產品和服務最能適應客人的要求。介紹餐飲產品和服務還要借助於各種資料、圖片、場地布置圖等。
(5)處理異議和投訴。碰到客人提出異議時，餐飲推銷人員要保持自信，設法讓顧客明確說出懷疑的理由，再通過提問的方式，讓他們在回答提問中自己否定這些理由。對客人提出的投訴和不滿，首先應表示歉意，然後要求對方給予改進的機會，千萬不要為贏得一次爭論勝利而得罪客人。
(6)商定交易和跟蹤推銷。要善於掌握時機，商定交易，簽訂預訂單。這時要使用一些技巧，如代客下決心，給予額外利益和優惠等等爭取訂單。一旦簽訂了訂單，還要進一步保持聯係，采取跟蹤措施，逐步達到確認預訂。即使不能最終成交，也應通過分析原因，總結經驗，保持繼續向對方進行推銷的機會，便於以後的合作。

..............................