吳忠國貿商業營銷推廣管理方案(doc 31頁)

吳忠國貿商業營銷推廣管理方案目錄：
一、 項目SWOT分析
二、 項目定位分析
三、 營銷策略分析
四、 銷售管理分析
五、 價格策略
六、 項目的推廣

吳忠國貿商業營銷推廣管理方案內容提要：
考慮到內部認購時，樓體形象還未成形、不利於展示的實際情況，項目的定位價前期略低，以低價入市吸引市場，聚集人氣，同時也為後期項目的升值提升預留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態吸引市場關注，在以自身的品質獲得市場追捧後逐級加價。調價可采用折扣變化和提高單價策略（內部認購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現目標均價。
各種付款方式的銷售折扣應根據不同銷售時期的具體情況進行調整。內部認購期由於工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發售期在買聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進行上調；至衝刺期與尾盤期，由於剩餘單位客戶可選擇餘地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩餘尾盤、實現利潤。
作為投資性項目，其消費群體基本由投資者和用戶組成，他們普遍對資金調配的敏感度較強，投資意識強烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實現快速銷售的目的。建議縮小付款方式間的折扣差別，自然引導客戶選擇銀行按揭的付款，以降低客戶付款的資金壓力。另一方麵利用優惠付款辦法進一步降低首付壓力。
為了在銷售階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控製。內部認購期為吸引人氣，建議低價入市，此階段認購的客戶除享受折扣優惠外，還可享受價目表3%-4%的額外降價優惠；公開發售後成交的客戶則按價，無額外優惠；後期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格進行穩步拉升，使整體實收均價達至目標值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優惠1%-2%的手段，刺激客戶成交。

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