中國聯通CDMA的問診(doc 8頁)

中國聯通CDMA的問診目錄：
一、定位明確
二、策略錯位
三、戰略重塑

中國聯通CDMA的問診內容提要：
中國聯通CDMA項目的推出是經過深思熟慮的，並非一時的義氣之舉。有兩點可以佐證：一是據媒體透露，當初中國移動也有意發展CDMA項目，並與中國聯通展開過激烈的競爭，隻是由於管理層的“不對稱管製”思維才使中國聯通拿到了這個炙手可熱的項目。二是中國聯通也曾經花了數千萬人民幣，請著名的MKXZ（中國）公司做過詳細的市場調研和充分的論證，得出的結論是：CDMA的前景一片光明。
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中國移動通信產業經過十餘年的發展，已經基本上完成了從“賣方經濟”朝“買方經濟”的轉變。消費者變得更加成熟，其消費的主體意識日漸增強，消費的選擇性也顯著增強。
這就使得以前的那種舊的“運營商提供什麼產品和服務，消費者就選擇什麼產品和服務”的“供→求” 模式一去不複返，新的“求→供” 模式正在變成現實——“消費者需要什麼產品和服務，運營商就得提供什麼產品和服務”。
這種轉變是一種革命性的轉變，它直接導致了中國聯通CDMA項目的推出。正是因為這種轉變，中國聯通才不得不采取市場細分與差異化的競爭戰略，以更好地滿足中、高端用戶的需求。而CDMA正是中國聯通進行市場細分，采取差異化競爭戰略的選擇。
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技術領先，服務落後：
對於中、高端用戶來說，是技術更加重要，還是服務更加重要？關於這一點，中國聯通選擇了前者，而中國移動則選擇了後者。為此，中國聯通大打技術牌，通過各種手段向廣大用戶灌輸相對於GSM係統來說CDMA的環保性和健康性。而中國移動則大打服務牌。如，在一些機場裏建立“全球通休閑吧”，為用戶提供各種上網、充電等免費服務。實踐證明，中國聯通錯了，而中國移動對了——中國移動的中、高端用戶穩坐在其GSM係統裏，紋絲不動。
其實，技術是一種看不見、摸不著的東西，服務卻能夠被廣大中、高端用戶親身感受到，而恰恰服務也正是他們所需的。再加上由於CDMA本身在技術上也存在著某些不成熟性，學術界對此也褒貶不一，因而單憑技術牌，而忽視了更現實的，也是廣大中、高端用戶更看重的服務牌，是很難打動理性的中、高端用戶的。

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