通信行業專業銷售技巧培訓(ppt 30頁)

通信行業專業銷售技巧培訓目錄：
一、銷售主管級跟銷售員的工作有什麼分別?
二、我們賣什麼?
三、客戶眼中的價值 Value 是什麼?
四、客戶眼中最討厭的銷售員
五、賣價值 Value 還是 賣特點 Feature
六、怎樣提供最大的價值給客戶?找出客戶眼中的價值/利益
七、找出誰是真正的買手
八、談判的成功之路
九、“要談判的問題”
十、發展可行方案，互惠互利
十一、........

通信行業專業銷售技巧培訓內容提要：
怎樣提供最大的價值給客戶?找出客戶眼中的價值/利益
客戶眼中的價值 – 各有不同
不同渠道
性格
個人目標
問自己:“如果我是這客戶,我想要什麼?”
問自己:“客戶有什麼選擇?”
量化, 讓他看到是多少錢!
往前看，不要往後看。並且看遠一點
列出價值/利益的清單
很多情況, 最強大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,麵子 …)
告訴對方我們認同他的利益是問題的一部分
……

發展可行方案，互惠互利
不容易,發展可行方案困難的原因：
太武斷，太早做決定
隻找一個答案
假設餅的大小是固定的
認為 ：“解決他們的問題是他們的事”
怎樣發展可行方案?
問 : “何時,何地,怎樣,什麼,為什麼” (What, When, Where, How, Why)
讓專家看看你發明的方案
發明不同強度的方案
發明幾個強度相同的方案讓對方選擇
把發明和做決定的動作分開
……

非語言溝通 - 身體語言
你的身體語言 :
要跟你想轉達的信息一致
表現出對他的談話很有意思
站近些
表達友善動作 – 適度的身體接觸, 一根煙, 一杯茶
嚐試跟對方的姿勢相近 (不包括負麵動作)
可用身體語言來表達停止,或不同意 (別“說不”!)
他的身體語言:
他的身體語言 = 他的對你的態度,心理狀況
留意身體語言突然變化。

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