通信行業渠道市場運作管理(ppt 69頁)

通信行業渠道市場運作管理目錄：
一、渠道合作理念
二、渠道的概念與作用
三、渠道的四象限分析法
四、如何建立戰略渠道關係

通信行業渠道市場運作管理內容提要：
做服務器市場中的專家合作夥伴：
從供應鏈的角度看，沒有哪個企業能夠獨自完成“從產品的零部件生產開始，到把產品送到消費者手中”的全部工作；
要為代理商提供：有競爭力的產品、專家級的技術支持、專家級的售後服務；
概括為一句話就是：“持續發展的商業機會”
……

建立專業的服務器銷售渠道：
分產品的獨立的銷售渠道
浪潮服務器從始至終堅持有別於其他產品的銷售渠道
分產品的獨立的銷售人員
不同的產品由不同的銷售人員負責，保證人員的專注化程度
技術、市場雙軌推進的銷售模式
……

確定目標，重點支持：
關注合作夥伴的區域、行業分布和合作夥伴所起的職能。
從長期來看，我們在同一區域、同一行業相同職能的合作夥伴最終我們隻能重點支持少數幾家。這樣可以保證合作夥伴充足的發展空間；
關注區域市場與行業市場的空白點，與合作夥伴共同開拓空白市場，保證浪潮產品的市場覆蓋率，使各個市場中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產品。

..............................