珠寶行業完美銷售主義者--回款至上(ppt 38頁)

珠寶行業完美銷售主義者--回款至上目錄：
一、為什麼不回款?
二、不回款的嚴重後果
三、四種態度
四、堅定不移地奉行現款現貨的原則
五、回款技巧
六、回款計劃

珠寶行業完美銷售主義者--回款至上內容提要：
不回款的嚴重後果
供貨方背上財務負擔,資金周轉變慢，麵臨可能的經營風險。
經銷商“挾天子以令諸候”。
營銷員“賠了夫人又折兵”。
經銷商倒閉走人。
營銷員攜款潛逃。
……

消極導向型:
在某些時候，代理商可能基於環境或體製的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。
這種行為導向顯然並不足取，我們必須認真分析其中的原因，並尋找解決問題的適宜方式。
銷貨主導型：
這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業盡力擴大市場占有率時尤為突出。
在麵對劇烈的競爭環境時，一些企業甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以後的回款工作帶來影響。
回款主導型：
在某些時候，企業很可能基於外欠款數額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。
而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。
戰略導向型：
這是一種較為理性化的態度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，並通盤進行考慮。
顯然，此種導向有利於企業製定較為穩定的長遠戰略。
……

回款技巧1：理直氣壯
必須要有堅定的信念。
一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇製勝，把本來已經沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。

認為催收太緊會使對方不愉快，影響以後的交易。
客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策
回款技巧2：額小為妙
若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。
寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。
有些客戶，一開口就要大量進貨，並且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。
回款技巧3：條件明確
要清楚規定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。
例如：“售完後付款”、“10月以後付款”，這樣的規定非常容易扯皮。
交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書麵形式（合同、契約、收據等），並加蓋客戶單位的合同專用章。
若僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之後再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。

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