日化行業KA管理專業培訓資料(ppt 62頁)

日化行業KA管理專業培訓資料目錄：
KA管理之一：KA介紹
KA管理之二：賣場合作策略
KA管理之三：采購談判技巧
KA管理之四：KA談判技巧

日化行業KA管理專業培訓資料內容提要：
KA管理工作策略：
1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。
3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。
4.隨時使用口號：“你能做得更好”。
5.時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
7.當一銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。
……

如何成為賣場20%的客戶：
1、改變、強化產品結構。可以從品牌知名度、提高單品毛利、增加賣場必需的結構性、特色化商品，對於一流品牌，哪怕利潤再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來自於一流品牌創造的地位，二、三流產品創造的利潤，沒有強勢產品是不可能成為重要供應商的。
2、調整經營策略與方向。當你沒有實力成為所有賣場的主力供應商時，你可以根據自己的實力和實際狀況，選擇性的選定你要重點支持的賣場，將有限的火力炮彈集中在那些賣場投入，產生的效果比盲目貪多求大來得更實在。
3、擴大規模效益，增加競爭力。
……

KA管理概念總結：
做生意永遠是實力在講話，當你有能力提升自身贏利能力的時候，賣場自然會向你伸出橄欖枝。
所以麵對現實，調整自身遠比抱怨賣場的現實與無情來得有意義。

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