飲食行業KA管理專業培訓資料(ppt 62頁)

飲食行業KA管理專業培訓資料目錄：
KA管理之一：KA介紹
KA管理之二：賣場合作策略
KA管理之三：采購談判技巧
KA管理之四：KA談判技巧

飲食行業KA管理專業培訓資料內容提要：
KA在現有通路中的地位：
網絡價值最高的零售業態
“一站式”購物的便利性服務
產品資源高度集中
企業發展的牽頭人
先進管理理念的運用和實踐地
品牌建立的形象點
優勝劣汰
……

KA終端（零售業）的分類
個人用品商店
專業化的典範
1、以經營某一大類商品為主，並且具有豐富專業知識的銷售人員和提供適當售後服務的零售業態，該類型商店通常具有較高的加價率，主要顧客為中高收入人群及學生。
2、營業麵積通常為300-500平方米。產品選擇在1000-3000個。如屈臣氏。
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KA管理工作策略：
1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你 的合作者。
2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。
3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。
4.隨時使用口號：“你能做得更好”。
5.時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
7.當一銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

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