煙草行業銷售技巧(ppt 30頁)

煙草行業銷售技巧目錄：
1、銷售主管級跟銷售員的工作
2、我們賣什麼?
3、客戶眼中的價值 Value 是什麼?
4、怎樣提供最大的價值給客戶?
5、找出誰是真正的買手
6、談判的成功之路
7、談判技巧
8、非語言溝通 - 身體語言
9、電話談判
10、達成協議技巧
11、……

煙草行業銷售技巧內容提要：
怎樣提供最大的價值給客戶?找出客戶眼中的價值/利益
客戶眼中的價值 – 各有不同
不同渠道
性格
個人目標
問自己:“如果我是這客戶,我想要什麼?”
問自己:“客戶有什麼選擇?”
量化, 讓他看到是多少錢!
往前看，不要往後看。並且看遠一點
列出價值/利益的清單
很多情況, 最強大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,麵子 )
……

人的因素 – 兩方關係：
我做什麼會激怒他?
我做什麼會讓他對我有正麵的感受?
有沒有溝通的特別注意點? (不同文化／背景的溝通方式)
預防勝於治療 - 建立長期良好關係
……

怎樣作出讓步：
先談判所有問題,才開始討論讓步
別太早讓步
別先作讓步
每讓一步就呼天喊地的叫苦
要有條件
如沒條件,給個理由
讓步的內容可以不是“錢”, 是價值/利益 (促銷員,店外路演)
請在最後才考慮在價格上讓步 ($$$)!!!
別“讓我們對分差價”
別說“這是我們最後可給的方案” (如果不是最後那怎辦?)

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