通信行業戰略管理工作手冊(ppt 92頁)

通信行業戰略管理工作手冊目錄：
第一部分
第1章:戰略目標
第2章:定義經營單元戰略
第3章:發展戰略思考流程
第1步：設定目標
第2步：定義經營單元
第3步：進行環境分析
第4步：產生戰略選擇
第5步：測試動態影響並作出選擇
第6步：設計細節並實施
第7步：監測結果並調整戰略
第二部分
第4章:STI/MSF戰略流程

通信行業戰略管理工作手冊內容提要：
戰略構架（業務概念）
戰略構架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩定地創造價值的關鍵原因。
戰略構架的三軸模型是MKXZ戰略組件中最常用工具（以及後麵提到的“業務係統”），形成許多公司戰略思考的核心。它們經常被表述為：
在哪兒競爭 指從廣泛的市場參與（即眾多的產品種類，及可能吸引的各類消費者）中選擇一些目標市場、產品和顧客，以集中力量於一些細分的產品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關鍵點作為目標。
如何競爭：指列舉所有該產業通常的可能競爭方式，並嚐試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。
何時競爭：指戰略的時間動態考慮，即隨著時間推移，戰略構架需不斷改變成新模式。
……

如何競爭：通過價值方案影響顧客：
一個價值的保證（利益減價格）使得顧客選擇某種產品而不是競爭者的：
利益清楚、獨特、顯而易見
價格明確
有明確的目標消費者
清楚這樣的價值方案對於目標細分市場為什麼是優秀的
顯然有充足的需求
顯然有足夠的回報
在競爭者的價值方案影響下仍然可行
革新方案在當前經營環境中是可行的
是客戶幾個可能的價值方案中最好的
清晰、簡單
……

分析客戶：
既然客戶是產品和服務的供應商，客戶分析應從內部經濟著手，理解現有收入的來源。同時，其他幾項也應被細致了解：
內部經濟，尤其是：
成本結構（固定/可變成本分配）
成本行為（導致成本的因素）
收入結構（考慮競爭者的定價）
為各主要的顧客群服務的相關經濟學（見下部分）
未充分使用的產能
目標/使命/願望
戰略性平衡表，包括資源，獨特的、具杠杆性的競爭力，和缺陷（在第2章討論）
現在與顧客的關係，包括：
價值方案
目標細分市場
顧客忠誠度
競爭性行為（下麵描述）
與供應商和分銷商的關係
而且，顧問組應該關心客戶的業務績效，從而理解客戶的財富創造及分配，這點前麵有所描述。

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