日化行業辦事處的工作職能與管理(ppt 116頁)

日化行業辦事處的工作職能與管理目錄：
第一單元：辦事處的工作職能與有效管理
第二單元：如何製訂區域市場/銷售計劃
第三單元：辦事處的人員管理
第四單元：銷售輔導與人員素質培養

日化行業辦事處的工作職能與管理內容提要：
設置辦事處的基本原則：
當地必須有銷售經理
銷量或市場潛力大的省市
必須在正規的飯店或寫字樓
辦公室的布局、辦公區、會議室、倉庫、接待室等裝修標準及格式全國統一（公司整體形象）
如果當地有庫存則必須按財務要求有專人管理
盡量與總部通過電子郵件聯網
……

區域銷售行動計劃的製定：
區域銷售行動計劃
根據公司的需要和本地區的市場狀況，有效地利用資源（人力、物力、財力），通過編製、執行、檢查、合理安排以達到理想銷售結果的策劃過程。
區域銷售行動計劃的基本要求
目標一致性（公司、區域、代表）
領先於其他推銷活動
計劃控製不能分開
注重效率
具體額度安排
代表的銷售行動計劃與之協調
……

產品與銷售管理：
銷售任務的分派
要考慮人員能力與地區潛力的交互影響作用
結合有成功銷售業績的主、客觀成功因素考慮
不同的銷售人員對不同地區的挑戰表現可能不同
最好的銷售人員在最好的地區不一定是最佳選擇
目標醫院的係統性工作
準備階段
對象選定與判斷
決策人認同的過程
執行、評估、修改。

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