行業內其它相關企業的組織狀況(ppt 25頁)

關於成功的製藥公司如何在中國組織其銷售隊伍的案例研究
合資藥廠按照專業分公司組織其銷售隊伍，因為其主要業務目標是開發新產品。這些專業分公司按照治療領域劃分，以支持新品
惠氏OTC的銷售組織結構以大區/地區逐級劃分，在地區中按客戶渠道的劃分建立銷售組織，向其銷售產品線品種
羅氏采用了銷售人員以地區管理為主，市場人員以產品線管理為主的管理模式，銷售代表分為商業和醫藥兩類代表，其中醫藥代表按產品線分組
羅氏在國外的銷售隊伍組織有所不同：根據醫師群體的不同將銷售隊伍分成重症藥品、生活藥品和醫院促銷三個團隊。由於麵對三種醫師群體醫藥代表必須具備不同的素質和專業技能，而且這些產品所需要的推廣力度和方式也不同，因此實現了資源的有效配置
三九采用了銷售人員以地區管理為主，市場人員以重點產品管理為主的管理模式，銷售代表分為處方藥線，OTC線，現代中藥線和商務渠道
默沙東產品眾多，以處方藥為重點，處方藥以大區形式管理，產品經理對銷售終端隊伍隻起指導作用，而無直接領導關係
楊森組織架構的設計是基於其已有的穩定的商業客戶及處方藥客戶源，通過集中管理，以維持與現有客戶的良好關係
陝西步長根據自身特點，將集團分成5個事業部進行管理。各事業部負責安排自己的銷售和新利体育取现 工作
天士力集團的銷售模式采取大區經理負責製，其市場人員對終端銷售人員隻起專業指導作用，而無直接彙報關係
在跨國製藥公司的詳細案例研究中，選擇的3個國際標杆企業都是全球製藥業的市場領導者。在經營策略遠景描繪方麵，其經驗對神通藥業是有價值的
葛蘭素史克擁有行業中規模最大的銷售隊伍，它的組織按照客戶類型進行
在葛蘭素史克, 銷售和市場部門共同承擔營銷計劃的職能. 計劃執行主要依靠銷售人員，而市場部門負責市場信息的收集與分析
拜耳美國的銷售隊伍按照客戶類型進行組織，並進一步根據地區劃分
在拜耳, 由於實行矩陣製管理，因此預算須經過地區主管和治療領域主管的雙重批準，於是在預算和計劃中就可能存在衝突
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