日化行業大客戶銷售技術專業培訓(ppt 48頁)

日化行業大客戶銷售技術專業培訓目錄：
一、狀況詢問
二、問題詢問
三、暗示詢問
四、需求滿足詢問

日化行業大客戶銷售技術專業培訓內容提要：
定位難題—解決：
--以產品能解決的問題來代替產品本身的模式
A）你描述你能解決的具體問題了嗎？
B）你是不是站在買方的立場上描述難題？
C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產品或服務能提供比競爭者更優越 的對策
……

正確的定位你的想法：
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
--誰說的多，你還是他？
--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
--你講述的東西，是否是預先充分準備
--顧客問的問題多，還是他們講述的現象多
……

何時使用/何時避免使用？
高風險區---銷售末期：
---在你已拜訪了客戶數次後，才開始狀況詢問，通常意味著：
你未收集到關鍵的客戶信息，這是因為你先前的詢問不當或沒有仔細聽。
不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。
高風險區---與銷售無關時：
-----想盡辦法去了解客戶的業務細節，如此做法是無效果的。
詢問的目的是要有效的導入可解決的問題領域。
不當的詢問會 分散客戶注意力，甚至麵對潛在的無法解決的問題。
浪費麵談時間。

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