飲食行業分析業務市場與業務購買行為(ppt 34頁)

飲食行業分析業務市場與業務購買行為目錄：
一、組織購買是什麼？
二、業務市場與消費者市場的對比
三、購買類型
四、業務購買過程的參與者
五、對業務采購人員的主要影響
六、采購/獲得供應過程
七、機構與政府市場

飲食行業分析業務市場與業務購買行為內容提要：
業務市場與消費者市場的對比：
購買者比較少：一般來說，業務營銷人員麵對的顧客比消費品營銷人員麵對有顧客要少得多。
購買量較大：許多業務市場的特點是高的購買比例。
供需雙方關係密切：由於購買人數較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業務市場上的顧客與銷售者關係密切。
購買者在地理區域上集中：許多行業，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當強的地理區域集中性。生產者的這種地理區域集中有助於降低產品的銷售成本。
衍生需求：對業務用品的需求最終來源於對消費品的需求。
需求缺乏彈性：許多業務用品和勞務的總需求並不受價格變化的很大影響。
……

購買類型：
業務購買者在進行一項采購時麵臨一整套決策。
決策的數量取決於購買情況的類型：
直接再采購：采購部門根據慣例再訂購產品的購買情況（如辦公用品，大批量化學製品）。
修正再采購：購買者希望修改產品規格、價格、其他條件或者供應商的情況（例如，新卡車、特殊電氣部件等）。
新任務：當一名采購者首次購買某一產品或勞務時，他便麵臨著新任務（例如，建辦公用房，新式武器係統），成本或風險愈大，決策參與人數就愈多，信息收集也就愈多。
……

係統銷售：
銷售商越來越認識到，購買者喜歡以係統采購產品，並且已經接受了係統銷售的方法，把它作為一種營銷工具。
係統銷售有不同的形式：
供應商銷售一組連鎖產品，例如，某供應商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催幹劑。
供應商銷售生產、存貨控製、分銷及其他服務等係統，以迎合采購者經營活動順利進行的需求。
係統承包，即由一個單獨的供應商給采購者提供其維護、修理、操作全部所需的物料。

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