珠寶行業企業選擇和管理營銷渠道研討(ppt 50頁)

珠寶行業企業選擇和管理營銷渠道研討目錄：
一，營銷渠道是什麼？
二，渠道設計決策
三，渠道管理決策
四，渠道動態性
五，如何管理渠道的衝突？

珠寶行業企業選擇和管理營銷渠道研討內容提要：
營銷渠道定義：
營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。
Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary, Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)
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營銷渠道的成員執行了一係列重要功能：
1，信息(Information)：收集和傳播營銷環境中有關潛在和現行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調研信息。
2，促銷(Promotion)：發展和傳播有關供應物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。
3，交易談判(Negotiation)：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，以實現所有權或者持有權的轉移。
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在渠道關係中的法律和道德問題：
(1)專營交易(Exclusive Dealing) 許多生產商和批發商喜歡為他們的產品發展專營渠道。當銷售者僅允許一定的售點經營其產品時，該戰略就稱為專營分銷。當銷售者要求這些經銷者不能經營競爭者產品時，這戰略就稱為專營交易。
(2)專營地區(Exclusive Territories) 專營交易經常涉及地區安排。生產商可以同意在規定的區域內不銷售給其他經銷商。或者，買方可以同意隻在自己的地區中銷售。
(3)聯結協議(Tying Agreements) 強有力品牌的生產商有時隻有在經銷商承偌經銷其產品線的部分或全部產品時才允許它經銷本品牌產品。這被稱為全產品線經營（Full-line forcing)。
(4)經銷商權利(Dealers Rights) 生產商可自由選擇他們的經銷商，但中止經銷商的權利是有某些限製的。一般來說，生產商中止經銷商要有“某些理由”。

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