論紡織行業大客戶銷售技術(ppt 48頁)

論紡織行業大客戶銷售技術目錄：
1、策劃
2、定位難題—解決
3、為什麼要使用狀況詢問？
4、何時使用/何時避免使用？
5、問題詢問的目的
6、暗示詢問的使用方法
7、何時使用需求滿足詢問？
8、你應如何提出需求確定詢問？
9、客戶是比較後知後覺地認同你的產品需求
10、暗示詢問的使用方法
11、……

論紡織行業大客戶銷售技術內容提要：
正確的定位你的想法：
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
誰說的多，你還是他？
當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
你講述的東西，是否是預先充分準備
顧客問的問題多，還是他們講述的現象多
……

下麵哪些是問題詢問？
貴公司目前有多少員工？
招募專業技術人員有困難嗎？
在控製品質上你是否有困難？
目前貴公司組織上仍在擴大嗎？
在過程中有任何部分成本超出預算嗎？
……

何時使用需求滿足詢問？
在最適當時刻提出需求滿足詢問
如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。
如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣

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