煙草行業大客戶銷售技術培訓(ppt 48頁)

煙草行業大客戶銷售技術培訓目錄：
1、策劃
2、定位難題—解決
3、正確的定位你的想法
4、為什麼要使用狀況詢問？
5、何時使用/何時避免使用？
6、狀況詢問的語言技巧
7、何時該用？何時避免使用？
8、高風險區/低風險區
9、暗示詢問使用原則
10、何時使用需求滿足詢問？
11、……

煙草行業大客戶銷售技術培訓內容提要：
正確的定位你的想法：
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
誰說的多，你還是他？
當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
你講述的東西，是否是預先充分準備
顧客問的問題多，還是他們講述的現象多
……

狀況詢問的提問原則：
提出的每一個問題都有清晰的目的和方向
慎重選擇詢問內容和發問次數
選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關心他的問題
……

下麵哪些是問題詢問？
貴公司目前有多少員工？
招募專業技術人員有困難嗎？
在控製品質上你是否有困難？
目前貴公司組織上仍在擴大嗎？
在過程中有任何部分成本超出預算嗎？

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