家具行業業務市場與業務購買行為分析(ppt 34頁)

家具行業業務市場與業務購買行為分析目錄：
1、什麼是業務市場，它與消費者市場有什麼區別？
2、組織購買者麵臨的是什麼購買形勢？
3、誰參與業務購買過程？
4、在組織采購中的主要影響是什麼？
5、業務購買者如何作出他們的采購決策？
6、機構和政府市場與業務市場的相似點在哪裏？

家具行業業務市場與業務購買行為分析內容提要：
業務市場與消費者市場的對比：
購買者比較少：一般來說，業務營銷人員麵對的顧客比消費品營銷人員麵對有顧客要少得多。
購買量較大：許多業務市場的特點是高的購買比例。
供需雙方關係密切：由於購買人數較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業務市場上的顧客與銷售者關係密切。
購買者在地理區域上集中：許多行業，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當強的地理區域集中性。生產者的這種地理區域集中有助於降低產品的銷售成本。
衍生需求：對業務用品的需求最終來源於對消費品的需求
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組織因素：
每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結構及係統。
業務營銷人員應當意識到采購領域中下列有關組織問題的傾向：
采購部門升格
集中采購
小票項目權力下放
長期合同
采購績效評價和買方專業的發展
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供應商選擇：
采購中心將向有意願的供應商規定某些屬性並指出它們之間的重要性。
采購中心針對這些屬性對供應商加以評分，找出最具吸引力的供應商。
各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。
常規訂購的產品
程序性問題產品
政策性問題產品

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