汽車行業業務市場與業務購買行為分析(ppt 34頁)

汽車行業業務市場與業務購買行為分析目錄：
1、什麼是業務市場，它與消費者市場有什麼區別？
2、組織購買者麵臨的是什麼購買形勢？
3、誰參與業務購買過程？
4、在組織采購中的主要影響是什麼？
5、業務購買者如何作出他們的采購決策？
6、機構和政府市場與業務市場的相似點在哪裏？

汽車行業業務市場與業務購買行為分析內容提要：
業務市場與消費者市場的對比：
購買者比較少：一般來說，業務營銷人員麵對的顧客比消費品營銷人員麵對有顧客要少得多。
購買量較大：許多業務市場的特點是高的購買比例。
供需雙方關係密切：由於購買人數較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業務市場上的顧客與銷售者關係密切。
購買者在地理區域上集中：許多行業，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當強的地理區域集中性。生產者的這種地理區域集中有助於降低產品的銷售成本。
衍生需求：對業務用品的需求最終來源於對消費品的需求。
需求缺乏彈性：許多業務用品和勞務的總需求並不受價格變化的很大影響。
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環境因素：
業務購買者受當前經濟環境或預期經濟環境諸因素的重大影響。
業務采購者也受到技術因素、政治/法律因素以及經濟環境中競爭發展因素的影響，他們必須密切注視所有這些環境作用力，測定這些力量將如何影響采購者，並設法使問題轉化為機會。
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尋找供應商：
采購者設法認識其最適宜的賣主。
查找交易指南
進行計算機搜索
打電話要其他公司推薦
觀看貿易廣告和參加展覽會。
供應商設法被列入主要的名錄中
製訂一個強有力的廣告和促銷方案
在市場上建立良好信譽
確定誰是尋找供應商的買主。

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