論通信行業典型的營銷渠道策略(ppt 32頁)

論通信行業典型的營銷渠道策略目錄：
1 渠道策略的形成前提
2 典型的渠道結構
3 縱向市場結構的形成原因
4 交易費用理論與渠道結構分析

論通信行業典型的營銷渠道策略內容提要：
典型的渠道結構：
優勢與問題
優勢
可以利用經銷商的網絡，迅速推廣產品
短期內直接交易費用低
問題
企業銷售過於依賴總代理
總代理通常更重視短期收益
總代理忠誠度對銷售影響很大
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分公司製的弊端
分公司的管理成本很高，包括
1）日常管理費用支出；
2）各項公共關係費用支出；
3）各項罰沒款的支出。
結論：從直接核算的角度，代理優於省級分公司
……

幾點小結：
1 隻考慮成本時，交易成本與管理成本的比較決定企業渠道的策略選擇
2 管理成本的數據容易取得，而渠道中廣泛存在的機會主義行為導致機會損失巨大，因而，表麵上的高管理成本下，經理人員仍願意采用縱向一體化的渠道策略
3 效益因素的引入使管理人員的考慮基點更加結構化

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