如何提升醫藥商務主管的銷售管理技能(doc 48頁)

【本講重點】醫藥商務主管的角色認知醫藥商務主管應具備的條件醫藥商務主管的業務內容可能存在的工作誤區醫藥商務主管的角色認知 1．對醫藥銷售的基本認知一 般的商品銷售都是一個整體過程，而醫藥產品的特殊之處在於醫藥企業的銷售一般分為商業銷售和藥店、醫院銷售兩個環節，也就是說產品從工廠出來後，首先進到 商業渠道，通過商業渠道再到達各個醫院和藥店，因此分成了兩個環節，一些人專門負責前麵環節，另一些人則致力於後麵環節。這兩個環節有很大的差別，主要表現在：◆銷售對象不同前麵環節接觸的是商業人員和商業客戶，後麵環節接觸的是藥店、醫院的工作人員，比如醫生、藥劑師等等。◆銷售技巧不同針對不同的銷售對象，需要采取不同的銷售技巧。對於商業客戶要采用商業技巧，而對於醫院、藥店的工作人員，更多的是要講究專業知識。◆對產品知識的要求不同對於一個產品，作為商業的銷售人員，要知道這個產品的類別、前景、主要療效等基本知識，而作為醫院和藥店的銷售人員，不僅要掌握產品的基本知識，還要了解產品的藥理、毒副作用等更詳細的內容
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