日化企業怎樣做好零售終端銷售與管理(ppt 53頁)

日化企業怎樣做好零售終端銷售與管理目錄：
一、製定有效的促銷計劃：
二、終端陳列與維護
三、如何掌控終端價格
四、終端導購管理

日化企業怎樣做好零售終端銷售與管理內容提要：
衡量指標解釋：
市場銷售份額(ValueShare)=
城市家庭數占有比例(Penetration)X（有多少家庭來買？）
該商店消費者總體消費水平(SpendingIndex)X（什麼消費水平的家庭來買？）
客戶忠誠度(Loyalty)（他們花了%多少錢在你的店裏？）
……

購買者心理研究的目的：
通過增強我們對店內購買者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優化店內環境和陳列，更好的滿足購買者的需要；
通過上述，使我們的產品在同品類中成為購買者的第一選擇。
……

購買者習慣與於使用聯想：
三種購物方式:
有計劃的–要購買的物品有清單或記在心裏
計劃外的–需要但是忘記了或者需要提醒
衝動性的-無意識的，新的，令人興奮的，大減價
如何利用上述信息？
使得發現和購買計劃中的商品更加容易；
使用滲透率高和購買頻率高的“有計劃購買”的單品提升“計劃外”和“衝動性購買”的商品的購買機會。

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