日化企業通路建設方案分析(ppt 40頁)

日化企業通路建設方案分析目錄：
第一部分：認識通路
一、重要定義Definitions
二、通路的價值Value of the channel
第二部分：建設通路
一、確認通路需求Identifying channel needs
二、確定分銷模式Determining distribution mode
三、甄選批發商Selecting wholesalers
四、控製、協同批發商工作Controlling & coordinating wholesalers

日化企業通路建設方案分析內容提要：
名詞解釋：分銷通路（渠道）
是指產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節聯結而成的路徑。這些中間環節包括生產者自設的銷售機構、批發商、零售商、代理商、中介機構等。
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總體市場地域分析：
CDI（品類發展指數）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數占全國人口總數的比例
BDI（品牌發展指數）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數占全國人口總數的比例
CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力
同類產品銷售強勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間
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管理、協助批發商開展工作：
簽訂完善的經銷合同
采用合理的通路結構
指導批發商發貨，始終關心他們的經營狀況
謹慎管理信用額度
協調各批發商出貨價格
協助搞好重點終端的客情關係
了解批發商的困難，把他們當成夥伴，而不僅僅是客戶。

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