醫療企業銷售核心技能與渠道管理(ppt 63頁)

醫療企業銷售核心技能與渠道管理目錄：
第一部分：銷售核心技能
一、勸說性銷售
二、溝通能力
三、#NAME?
四、處理放對意見
五、時間管理
六、客戶滲透
第二部分：銷售渠道管理
一、銷售渠道的定義
二、選擇渠道模式
三、選擇經銷商四項基本原則
四、經銷商的激勵、支持與管理
五、渠道培訓
六、渠道中流淌的是什麼------管理與疏導
七、終端營銷

醫療企業銷售核心技能與渠道管理內容提要：
銷售渠道的定義：
銷售渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織----------------------斯特恩及艾爾-安塞利
（維係生產者與消費者之間的價值、情感與文化交換、溝通的媒介。）
……

選擇經銷商四項基本原則：
1.人A人品：講道理，講信用，無不良嗜好；
B理念：現代管理理念並認同公司的文化
C眼光：願長期合作，不過分追求短期利益
D能力：個人能力與團隊能力
2.財：有足夠的“錢”，但不是越多越好
3.物：車輛情況，倉庫麵積等
4.網關：
A分銷網點範圍，數量及與顧客的關係B必要的社會關係
……

渠道培訓的作用與重要性
滿足經銷商提升和發展的渴望；
利用“師生”效應樹立培訓組織者的權威、領導地位（leaderandmanager）
提高經銷商隊伍的素質和“作戰能力”；
通過培訓加強經銷商對市場政策、營銷戰略戰術的支持與配合；
通過培訓吸引、留住的客戶一般都是優質的客戶。

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