醫藥銷售專業知識.doc22

一、概述
專業醫藥銷售的定義
　　專業醫藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。

醫生的角色
　　藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和櫃台藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環節為例，從藥廠生產出廠——醫藥商業公司——醫院藥劑科——醫院藥房——醫生處方——患者購買。

圖1－1 藥品銷售鏈條
　　在整個藥品銷售鏈條中醫生發揮著關鍵的作用。醫生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至於危及生命。所以醫生在醫藥銷售的環節中扮演著很重要的角色，藥品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。
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醫藥代表的角色
1.醫藥代表的角色定位
　　據一項調查顯示，臨床醫生73%的新藥信息來自於各藥廠醫藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫藥代表是誰？醫藥代表就是：

　　醫藥專業銷售呼喚高素質的醫藥代表，呼喚有成功進取心的醫藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。
2.醫藥代表的角色認知
　　針對現代醫藥代表的角色定位，醫藥代表應明確以下四點認知：

【案例】 某醫藥代表的工作描述
　　職位：醫藥代表
上級主管：銷售經理或地區主管
　　工作區域：青城市
　　工作目的：
　　①建立並維護公司的良好形象
　　②說服采購人員購買公司的產品
　　③說服客戶正確應用公司的產品
　　④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果
　　⑤逐漸擴大產品的應用
　　⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品
　　⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙
　　⑧收集提供市場綜合信息
　　⑨收集提供競爭對手產品及市場信息

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