醫藥市場管理高級培訓教程(doc17)

醫藥市場管理高級培訓課程
北京群英企業管理顧問有限公司
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如何開發(選擇)新產品
如何做市場調研
市場策劃
我國醫藥市場概況及發展趨勢
輔助資料(一):國家藥品價格管理的有關規定
輔助資料(二):有效的營銷組合,by philip Kotler等
前附:北京群英企業管理顧問有限公司簡介
新利体育取现 (Marketing)
通過創造與交換產品和價值,從而讓個人與群體得以滿足其需求和欲望的一個社會和管理過程.
關鍵詞:需要,欲望,需求,產品,交換
銷售僅僅是營銷中的一部分(廣義來講)
新利体育取现 管理
分析市場機會
選擇目標市場
擬定營銷組合
管理營銷力量
市場細分
將消費者細分成具有不同需求,特征或行為的群體的過程.
作用:設計不同的市場推廣,定價,渠道,包裝等來更好地滿足各類客戶或消費者的需要.
目的:設計營銷組合來滿足特定的客戶,更有效地利用有限資源,幫助小公司與大公司競爭.
例:泰諾,百服寧
市場細分的基礎
1.按地理區域分:城市,農村,沿海,內地
2.按人口因素劃分:年齡,職稱(年資),性別,專業(科別)
3.社會經濟因素:收入,教育程度,社會地位
4.客戶的行為習慣,生活方式,購買行為,態度,價格敏感度(用於 key doctor,heavy user,Light user)
對代表拜訪,郵寄信件,樣品,專業性文章,雜誌的敏感性
對副作用的敏感性(如必理通,強調無胃腸作用,針對阿斯匹林)
泰諾VS 阿斯匹林 高效,少副作用 透皮吸收製劑
六種不同的醫師(UK MKT Research)
1.幻想型(18%)一直尋求新藥
2.忙碌型(12%)工作,生活壓力大,無時間學習新藥知識,希望有藥品簡明信息
3.研究生型(19%)喜歡參加學術會議,專業雜誌,不斷發展自己
4.實驗型(19%)總願意試用,將藥廠看作信息來源
5.上進型(19%)思想解放,願意發展自己,願意作藥物臨床研究
6.自我滿足型(19%)自滿,自認為事業成功,不願接受正規教育,不願接待醫藥代表
選擇目標市場的三種常見方法
1.無差異性市場選擇:
利用產品的大眾特性和利益,強調大多數客戶共有的興趣,需求
針對人們需求中的相同部分,而不管其中的差異

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