中國電信商業客戶營銷理念(ppt 101頁)

今天的培訓重點在商業客戶管理流程的五要素
1. 商業客戶管理流程的五要素和三大支撐是提高針對商業客戶服務水平的關鍵
用戶細分是製訂有效的營銷/銷售戰略的開端
在實際操作中，很多國際運營商使用了以下的細分原則
國際電信運營商針對商業客戶設計的產品組合、定價及相應的渠道戰略舉例
建立市場細分及相應的機製
1.1 第一步工作是通過挖掘內部客戶數據，訪談、討論會等定性研究手段，形成初步的市場細分
1.1.1 首先，隨機抽取500 – 2000個商業客戶資料
1.1.2並通過客戶小組討論會形成市場細分標準假設以及下一步的定量市場調研問卷的設計
1.1.3 最後形成商業客戶的市場細分標準設想…
1.2 第二步，在初步市場細分的基礎上開展定量市場調研以收集更加全麵的客戶信息
定量調查必需嚴格控製問卷設計和樣本選取方案
1.3 第三步，市場調研數據的分析要結合嚴謹的科學方法和靈活的基本常識，並依此驗證/調整原有的市場細分假設
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