廣東電信社區經理營銷案例集(doc 24)

一、客戶關係管理
二、解決方案營銷
三、進攻性競爭策略
四、數據庫營銷為本，有效溝通解決難題
五、真誠營銷
六、銷售5步理論“AIDAS”
七、市場空白點
八、親和力營銷
九、順勢營銷
十、示範營銷
十一、二次傳播理論、“意見領袖”理倫
十二、排障方法論、優勢突出理論
十三、解決方案營銷
十四、轉機營銷
十五、區域市場機會分析做基礎
十六、現場(促銷)展示
十七、客戶細分一-價值體現；目標客戶一-定向營銷取勝
十八、“火眼金睛”敏觀察，比較營銷顯優勢

[案例]1----客戶關係管理
某分局社區經理陳某整理和收集了很多客戶電信業務使用情況的資料，並常利用這些資料對客戶開展針對性的主動營銷。這天，陳某又接到一項維修任務，他翻閱客戶資料，發現該客戶於2003年4—6月本地通話費平均值在80元以上，而近幾個月的本地通話費平均值在70元左右，他眼前一亮：“不是說發展一個老客戶比發展一個新客戶更容易嗎?針對這位客戶，我能做些什麼呢?……對了，這不正是向他推銷‘合家歡’禮包——1元購買小靈通的好時機嗎?”陳某立即找出相關的業務資料，進行了準備。突然，陳某又想到一點：“這位用戶不是中國電信的老用戶嗎，我可以以此為由，自己出那一塊錢，向其說明是中國電信回饋老客戶，向其贈送一台小靈通手機，這就加大了客戶對這種業務的接受度，同時還利於以後向其推介電信業務”。陳某笑了笑：對，就這麼辦!他整理好自己的維修工具，帶上相關的業務資料，躊躇滿誌的出發了。兩小時
後，陳某回來了，帶著勝利的微笑，手拿一張已經填好的業務受理單，不用說，他又成功了!

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