零售終端之KA管理手冊(doc 12頁)

零售終端之KA管理手冊內容提要：
　　在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎。通過正確有序的流程設計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。
　　必須要指出的是：超市賣場的業務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業務員必須具備優秀的業務素質、職業道德。它更要求供應商有正規的運作管理機製和一整套的終端管理體係，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。
　　本手冊將從超市賣場業務的合作洽談、公共關係、商品管理、結算（回款）四大項目來進行業務流程設計。
超市賣場業務的合作洽談工作
　　一、 新客戶的資信調查與評估
　　在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業務員應先將對方的各方麵情況進行調查彙總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最後，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：
　　1、 資信調查
　　1) 由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；
　　2) 對對方的經營規模進行調查並彙總；
　　3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查並彙總；
　　4) 對對方各家分店的經營情況進行調查並彙總；
　　5) 對對方各家分店的價格體係進行調查並彙總；
　　6) 對對方各家分店的商品結構情況進行調查並彙總；
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