重點農資零售店的開發與管控(doc 17頁)

重點農資零售店的開發與管控內容提要：
重點農資零售店的標準：
占據企業利潤的很大一部分。
對企業經營目標實現有著至關重要的影響。
他們的離去將嚴重影響企業的業績。
與企業關係長期且穩定。
對企業未來業務的拓展有關較大潛力。
企業在他們身上花費的時間最多。
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重點農資零售店管控隱患：
1、重點店“跳槽”
過剩經濟、競爭激烈、產品品質、服務質量日趨同質，差異化越來越小，重點店逐漸成為一種公共資源，企業操縱重點店的能力、優勢較弱。
2、重點店“另起爐灶”。大型農資連鎖店投資經營與原企業相同產品，開發自有品牌。
3、市場管控難度加大，重點店竄貨、私自提價或降價等擾亂市場。
4、重點店“店大欺客”。與企業討價還價，使企業陷於被動。
5、重點店服務成本加大。諸如讚助費、廣告費、專營費、推廣費等費用不斷攀高，服務與維護成本增加。
6、重點店給企業帶來資金風險。重點店可能成為“欠款大戶”，賬期較長，企業要承擔呆死賬的風險。
7、重點店的經營惰性貽誤企業的發展。
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重點農資零售店管控工作重點：
抓住關鍵指標和核心點如下：
1、分析銷售額的增長情況
公司產品增長率與店的銷量增長相一致。
2、銷售額統計。平衡淡旺季銷量，是業務員一大責任。
3、銷售額比率。公司產品的銷售率占重點店銷售總額的比率。
4、費用比率。打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，並向折扣率高的競爭對手進貨！

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