小店與大店銷售管理實務(ppt 97頁)

小店與大店銷售管理實務目錄：
第一部分、小店銷售管理
一、小店概述
二、小店銷售目標及策略
三、小店管理動作係統
四、小結
第二部分、大店銷售管理
一、大店概述
二、大店重要性
三、BL大店銷售目標和策略
四、大店管理動作係統

小店與大店銷售管理實務內容提要：
1.1小店定義
小店原指遍布各地的直接麵對消費者的小型零售終端。對P&G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時P&G 產品銷量低於5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。
1.2小店特點
1、便利性：與大店相比，競爭優勢在於極大地方便消費者隨時隨地的購買
2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標 小店。
3、規模小：營業麵積及銷售額均較小，大不過十餘平方米麵積及數百元日銷售額。
4、經營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規格為主
1.3小店重要性
1、對消費者而言：
----最方便地買到有購買衝動的產品。
----有效地改變消費習慣，提高生活質量。
2、對P&G 客戶而言：
----穩定的銷量來源
日用消費品，特別是小規格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小
店銷量受其他因素幹擾小，相對穩定，是P&G 客戶穩定的生意來源之一。
----穩定的利潤來源
雖然對小店銷售中遇到批發市場價格衝擊，但由於小店直接麵對消費者，同時P&G
分銷商提供各種銷售支持和服務，故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率，即
使除去各種費用，也是P&G 客戶的穩定利潤來源。
----穩定而廣泛的客戶網絡，建立長久生意的基礎
通過覆蓋數目巨大的小店客戶，建立穩定的客戶網絡，能有效地提高P&G 客戶在當
地，在日化行業中的知名度，從而幫助P&G 客戶建立長久生意的基礎。

..............................