保險絕對成交經典筆記(doc 71頁)

保險絕對成交經典筆記內容提要：
通常，營銷員麵對準客戶時，最恐懼的是什麼事？（非常好！）準客戶的拒絕。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學習如何處理拒絕，最好的方法就是學習別人處理的方式。今天，我來到這裏，我的主題就是——精彩絕倫拍案叫絕的實戰經驗分享。
為什麼我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會兒，我和大家分享的個案，表麵看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應用的能力我們逐一把它完成。主題如下：
首先，準客戶為什麼會提出反對問題？
保險的利益那麼好，意義那麼偉大，保險是急用的現金，每個人都需要它，為什麼偏偏有人會提出反對問題？
掌握解決反對問題的最佳方法。
當我們麵對反對問題的時候，我們該如何解決？
如何進入一種境界——叫做“空”的境界？賣保險的技巧有四大階段。
第一個階段：學習如何說；
第二個階段：學習如何問；
第三個階段：學習如何“空”；
今天，我們的主題之一就是如何進入這種境界——叫做“空”的境界。我會很詳細地和大家分享，什麼叫做“空”的境界。
第四個階段：學習如何“震”——如何震撼對方。
在最短的時間裏，達到最高的效果。請大家大聲地回答：賣保險的技巧有幾個階段？第一，學習如何？第二，學習如何？第三，學習如何？第四，學習如何？非常好！非常棒！
朋友們，第一個階段——學習如何說，我們把對方當做什麼都不知道。我們去告訴他，我們去教育他，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產生什麼立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的， 80%的營銷員都處於這個階段。
學習如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進入第二個階段——學習如何問。
我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想聽。麵對一個不想聽的人，我們不知道該怎麼說。所以，
第一：不能說；
第二：不要說；
第三：問問題；
第四：聽反應；
第五：隨著他的說法而說；
第六：隨著我們的說法導致我們要完成的結果。
真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重複：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那隻好第三：問問題。問了問題之後，第四：聽反應。他的反應代表他的信念和思想，聽了反應之後，我們隨著他的說法而說，他說什麼我們跟著說什麼。最後，隨著我們的說法，導致我們要完成的結果。
第三個階段學習如何“空”，待會兒，我會詳細解析什麼叫做“空”的境界。
最後一個階段，學習如何“震”——如何震撼對方。
如何表達自己？
當我們麵對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什麼？

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