突破保健品顧問營銷困局(doc 6頁)

一、模式失效
二、從“產品銷售”到“健康谘詢”
三、不破不立

一、模式失效
　　康基生物是香港康基集團在大陸從事保健品經營的子公司，一直從事“促進生長發育”類保健品的研發、生產和營銷。2003年以前，該公司一直沿襲傳統的中小型保健品企業的運作思路：廠家研發、生產產品，通過招商媒體刊登廣告尋找經銷商，以低價供貨，主要由經銷商承擔廣告風險，開展營銷推廣。通過這種模式，康基生物的兩個產品每年都有穩定的銷售。
　然而，到了2002年，康基生物突然發現，這種模式越來越難以運作——公司沒有品牌，招商難；環境惡化，經銷商市場運作難。2002年康基生物的營業額開始大幅下降。
　　問題出在哪裏？2003年1月份，康基生物的陳總找到上海鉑策劃。分析的結果是：保健品行業的形勢已經發生了巨變，傳統的營銷模式在新的形勢下逐漸失效，這是康基銷量下滑的根本原因。
　　1.2000年保健品行業銷售額達到了空前的500億元，此後連續出現的媒體負麵報道，讓消費者越來越理智，廣告的說服效果越來越差.
　　2.國家宏觀政策調整，加強了對保健品行業的廣告監管，誇大宣傳、虛假宣傳、新聞廣告等已經很難運作.
　　3.近年來，媒體廣告價格直線上漲，最近幾年平均價格已經漲了6倍以上.。

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