太平洋給電信做的谘詢(ppt 113頁)

本章學習目標
1、認識決定競爭勝負的內外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰略中的關係；
3、把握電信營銷的“谘詢”和“企業級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認識：為什麼需要學習OKCT四步法？
本章重要概念
銷售能力四台階
三類客戶關係
三類銷售
放大競爭和被動戰術
招標的公平性

OKCT競爭營銷四步法簡介
本培訓課程是針對電信業務大客戶銷售、服務工作人員開發的，旨在幫助他們更深刻地理解大客戶銷售工作的實質，尤其是幫助他們從實際操作的層麵上提升競爭性營銷的戰略分析能力和運作技巧。本課程的內容基於大量的實地調研、電話訪談、抽樣測評工作，並在收集、整理了近40個實戰案例的基礎上，把競爭激烈的電信大客戶營銷工作總結到最關鍵的四個步驟上：機會分析、關鍵決策流程、競爭定位、競爭戰術。OKCT是該四步法的英文詞的第一個字母 (O –Opportunity Analysis , K- Key Decision-Making Process, C- Competitive Positioning, T-Tactics)，CT也是China Telecom (中國電信)的英文縮寫。因此OKCT四步法也就兼有中國電信必勝的趣味延伸！OKCT高度聚焦在大客戶通信業務項目招投標中的競爭性分析和應對戰術。通過學習本課程，學員將會在項目競爭的層麵上，從“機會分析”、“影響決策”、“找準定位”、“用好戰術”四個核心方麵係統地展開競爭,從而避免一般營銷人員的通病——把激烈的競爭簡單地歸結到“價格”或“關係”方麵。
除了OKCT四步法，本課程的導論部分闡述了成功營銷的內、外在基礎，強調了任何一個成功的項目中標，都不是簡單地、一次性的競爭戰術或“運氣”，成功是基於優秀的銷售人員素質和長期的、精心開拓的客戶關係基礎。在OKCT四步法之後，本課的第5章“建立持久競爭優勢”闡述了如何從組織的層麵去和客戶建立長久的互信互利的關係、在新贏得的客戶和原有的老客戶中建立忠誠度，從而為不斷出現的新商機奠定持久的競爭力！
本課程的前提是學員已經具備了大客戶工作的基本知識和技能，比如平時對大客戶數據庫或檔案係統的建立、電信業務和產品的知識、客戶會麵和訪談基本要領、客戶所處行業知識的跟蹤、新利体育取现 通則（比如4P等）。另外，本課程要求學員最好複習一下傳統營銷中的重要概念，比如市場細分、差異化策略、價值命題、定價原則、產品生命周期和定位、博弈思維等。

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