中國IT行業及大訂單銷售項目分析(ppt 32頁)

主要內容
中國IT行業及大訂單銷售項目分析
中國IT市場大額訂單60%來自行業需求
渠道及零售市場對行業及大單項目的市場影響可以決定IT企業的生死存亡。
IT企業市場位勢概況
不同位勢的企業應采取的不同銷售方式
中國大單銷售的類型（單一商品與綜合性係統集成型銷售）
電子商務市場啟動時期的中國特色
IT大單銷售人員是什麼樣的人？
銷售隊伍的結構
B 渠道與模擬直銷方式的隊伍結構
銷售計劃
季度考核
項目考核與管理
大單銷售項目的主動型與被動型
被動型項目的審查管理
主動型項目的審查管理
客戶利益分析
B 保護客戶利益擴大銷售額
客戶項目執行者的利益
客戶是什麼樣的人，如何與他們建立信任關係
一個被動B型項目實例
一個主動C型項目實例
一個主動B型項目實例
一個主動A型項目實例
銷售人員狀況調查

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