保險營銷概述課件(ppt 173頁)

主要內容
1.1保險營銷概述
1.2保險營銷的原則
1.3保險營銷的主體、客體和對象

第1章 保險營銷概述
1.1保險營銷概述
1.1.1保險營銷的定義
保險營銷的定義－－保險營銷的手段是整體營銷活動
1.1.2保險營銷的特點
1.2保險營銷的原則
1.3保險營銷的主體、客體和對象
1.3.1保險營銷主體－－保險人
1.3.1保險營銷主體－－保險中介機構
保險代理人
保險經紀人
保險公估人
1.3.2保險營銷的客體
保險商品的定義
保險商品應具備的條件
保險商品的特征
1.3.3保險營銷的對象
第2章 保險營銷市場
2.1保險營銷市場概述
2.1.1保險營銷市場的概念
保險市場的概念
保險營銷市場的概念
保險市場的構成要素
保險營銷市場的構成要素
圖２－２保險營銷市場構成要素
購買能力（投保能力）
保險營銷市場是由保險買方即保險消費群體組成的
保險消費主體
投保意願
保險營銷市場的分類
按保險需求層次分類
按保險需求表現形式分類
按保險需求與年齡結構分類
按投保方式分類
2.2保險營銷市場需求的基本形態
2.3國際國內保險營銷市場
2.3.1國際保險營銷市場
2.3.2我國保險營銷市場
表2-1 1998-2003年保費收入占居民儲蓄比(億元)
表2-2 1998—2003年人均保費收入占人均居民儲蓄比（億元）
第3章 保險營銷管理
3.1保險營銷管理概述
3.1.1保險營銷管理含義
3.1.2保險營銷管理的基本程序
3.1.3保險營銷管理的實質和任務
表3-1 保險需求狀況與保險營銷任務、保險營銷管理措施間應對關係
3.2保險營銷管理內容
3.2.1分析營銷機會
3.2.2營銷調研及預測
3.2.3研究和選擇目標市場
3.2.4製定營銷策略
3.2.5製定營銷綱要
3.2.6營銷計劃的實施與控製
3.3保險營銷計劃與控製
年度計劃控製法
盈利率控製法
表3－2 A保險公司的銷售渠道損益表
表3—3 保險營銷計劃控製方法與主要負責人、控製目的、控製方法
第4章 保險營銷環境分析
4.1保險營銷環境的概述
4.1.1保險營銷環境的概念
圖4－1 保險營銷活動與營銷環境
4.1.2保險營銷環境的特點
4.1.3保險企業與營銷環境的關係
圖4－2 保險企業微觀新利体育取现 環境的主要影響力量
4.2保險企業微觀新利体育取现 環境分析
4.2.1供應商
4.2.2企業
圖4－3 保險企業內部的環境因素
4.2.3營銷中介
4.2.4顧客
4.2.5競爭者
4.2.6公眾
4.3保險企業宏觀新利体育取现 環境分析
圖4－4 保險企業宏觀新利体育取现 環境的主要影響力量構成圖
4.3.1人口環境
表4－1 我國65歲以上人口占總人口的發展趨勢統計表
4.3.2經濟環境
表4－2 1978--2002年中國城鄉居民的收入和消費水平統計表（單位：元）
表4－3 我國城鄉居民食品支出在整個消費支出中所占的比重統計表
4.3.3社會文化環境
4.3.4政治法律環境
第5章 保險需求與購買者行為分析
5.1保險需求
5.1.1保險需求的定義
5.1.2保險需求的特征
圖5－1 人身保險需求層次的劃分
圖5－2 經濟周期變動與保險需求變動周期
5.1.3我國現實中保險需求的表現形態
表5－1 購買人壽保險的主要障礙
5.2保險需求的種類
5.3影響保險需求的因素
經濟發展水平
表5－2 我國1990－2003年部分年度保險費收入表
人口及其構成
地區結構
社會保險
保險價格
圖5－3 保險需求與保險價格函數關係
保險需求價格彈性係數
保險需求價格彈性
銀行利率高低
5.4購買者行為分析
5.4.1保險需求者的購買動機
購買行為分析
5.4.3 購買形態分析
5.4.4購買決策程序分析
第6章 保險競爭者分析
6.1保險競爭者類型
6.2保險企業競爭力分析
保險企業的競爭壓力
現有企業間的競爭壓力
6.3對競爭者的分析策略
6.3.1識別競爭者策略
6.3.2評估競爭者
表6-1 三家競爭者調查表
6.3.3確定競爭對策
第7章 保險市場細分與目標市場決策
7.1保險新利体育取现 調查和預測
7.1.1保險市場調查
表7—1 調研計劃的主要內容
7.1.2保險新利体育取现 預測
保險商品所占需求份額公式
圖７－1市場需求與行業營銷費用的關係
定量預測法之移動平均法
7.2保險市場細分
7.2.1保險市場細分的概念
7.2.2保險市場細分的作用
7.2.3保險市場細分的原則
7.2.4保險市場細分的依據
7.2.5保險市場細分的一般程序
7.3保險商品目標市場的選擇
7.3.1選擇目標市場的依據
7.3.2保險商品目標市場的選擇策略
7.3.3目標市場定位策略
圖7—2 目標市場策略類型
第8章 保險營銷渠道策略
8.1保險營銷渠道概述
8.2保險營銷渠道類型
圖8-1 保險營銷渠道類型
保險代理人製度
保險經紀人製度
8.3保險營銷渠道的利弊分析
直接營銷渠道的利弊分析
直接營銷渠道的利弊分析
間接營銷渠道的利弊分析
8.4保險營銷渠道的選擇
8.4.1影響保險營銷渠道選擇的因素
表8-1 影響保險營銷渠道選擇的因素及原因
8.4.2保險營銷渠道的選擇
8.4.3保險營銷渠道選擇的國際比較及對我國的啟示
第9章 保險促銷策略
9.1保險廣告促銷策略
圖9 - 1 廣告決策中的5M決策
9.2保險公共關係促銷策略
9.3保險人員推銷策略
第10章 客戶管理與客戶溝通
10．1 準保戶的開發與管理
10.1.1 準保戶的含義
10.1. 2 準保戶的開發
10.1.3 準保戶的科學管理
表10 — 1 準保戶資料卡
10．2 客戶管理
10．2．1 客戶的檔案管理
表10 — 2 資料與信息的差異
10．2．2 客戶服務
10．3 客戶溝通
10．3．1 客戶溝通的含義
10．3．2 客戶溝通的分類
10．3．3 客戶溝通的運用

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