2005白酒經銷商轉型攻略（doc 19)

引言
十分偶然的機會，我受鄭州一家白酒經銷商SA酒業張總的邀請，為其解決困擾已久的難題：一是瀘州T酒的上市，二是如何選擇白酒新品種。
要解決問題，還得先了解問題的所在。
SA酒業在白酒的經銷領域中有約3年的經銷曆史。目前，公司擁有人員100多人，年銷售額可以達到數千萬元，已形成一定的白酒經銷規模，在鄭州白酒經銷企業中屬於第一陣營。在SA酒業現有的產品結構當中，以一個東北地方白酒係列為主要品種，處在中低價位，市場銷售占到公司80%以上。川酒N窖係列白酒為品牌產品，處在高價位，主要在酒店渠道銷售，市場銷量一般。其它產品基本份額很小。目前，SA酒業的市場範圍重要是鄭州市，外埠地區正在啟動階段。SA酒業的長遠打算是在河南省市場範圍內經營，並成為白酒經銷界的第一。
如何選擇白酒新品種，以及新品種如何推廣是白酒經銷商永遠的話題。SA酒業遇到的瀘州T酒的問題實際是一個新產品的上市規劃問題。而如何選擇白酒新品種，則是公司如何實施新品種的采購問題。

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