商務談判的價格技巧培訓教材(PPT 68頁)

第7章
本章要點
7.1 價格談判概述
一、 影響價格的因素
二、價格談判中的價格關係
1．主觀價格與客觀價格
2．絕對價格與相對價格
　定價法則：相對價格比絕對價格更重要
3．消極價格與積極價格
三、 價格談判的合理範圍
7.2 報價的依據與技巧
一、報價的形式
二、報價應遵循的一般原則
三、先報價的利弊與技巧
3．視特定環境和條件決定是否先報價。
7.3 價格解評的技巧
一、價格解釋
價格解釋的意義
價格解釋的內容
案例
2．價格解釋的技巧
二、價格評論
2．價格評論的技巧
買方的應對策略
7.4 討價還價的技巧
一、討價的技巧
1、討價方式
2、討 價 技 巧
二、還價的技巧
1、還價前的籌劃
2、還 價 的 技 巧
（1）“含而不露”的技巧
（2）“感情投資”的技巧
（3）“針鋒相對”的技巧
（4）“誘‘敵’就範”的技巧
（5）“積少成多”的技巧
（6）“吹毛求疵”的技巧
（7）“最後通牒”的技巧
（8）“積極讓步”的技巧
（9）“最大預算“的技巧
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