商務談判的過程概述(PPT 70頁)

2.1 談判的構成
2.2 談判的準備
CASE
2.2.1 收集情報信息
1、談判情報信息收集的內容
商業習慣
在讚揚聲中保持清醒的頭腦，客觀的認識自我。
案例：11個農夫和1個農夫
客商身份調查
2、談判情報信息收集的方法
著名的信息谘詢公司
信息的整理
2.2.2 確定談判目標
談判目標的確定：
2、商務談判目標的內容和注意事項
2.2.3 製定談判計劃
會場布置
補充：談判座位的安排
2.3 談判的過程
商務談判基本流程
2.3.1 開局階段
2、營造和諧談判開局的氣氛
補充：營造開局氣氛的技巧
優美座位公司對柯達創始人伊斯曼的讚美
問題：本案例說明了什麼?
日本汽車公司因塞車遲到與美國代理商的對話
美對巴西因遲到的不斷指責
2.3.2 報價階段
2.報價的原則
先報價的利弊
2.3.3 磋商階段
3、還價
4、讓步
“雙贏”的讓步
2.3.4 協議達成階段
..............................