策略性商務談判中的謀略運用教材(DOC 32頁)

第一講 檢驗談判的籌碼（上）
第七講 談判桌上的說服技巧（上）
第三講 準備談判的七大要件（上）
第九講 談判桌上的推擋功夫（上）
第二講 檢驗談判的籌碼(下)
第五講 談判的實質結構（上）
第八講 談判桌上的說服技巧(下)
第六講 談判的實質結構（下）
第十一講 談判桌上的推擋功夫（下）
第十二講 談判的收尾與解題
第十講 談判桌上的推擋功夫（中）
第四講 準備談判的七大要件（下）
圖1-1 掛鉤法——勒索
圖1-2 掛鉤報酬法——諂媚
圖2-1 處理關係問題的幾個思考方向
圖3-1 談判的實質結構圖
圖3-2 四人談判的方桌座位安排
圖3-3 多人談判的方桌座位安排
圖3-4 圓桌的座位安排
圖4-1 雙人單麵向買賣的七種形態
圖4-2 擴大重疊區
圖4-3 談判需要表達的信息
圖4-4 談判中最重要的切入點
圖5-1 誘敵深入戰略圖
圖6-1 戰略性讓步效果圖
圖6-2 突然收尾的戰術
1. 談判中的認知
1. 以法律為杠杆
1. 信息為知識
1. 報酬的方法
1. 自己的退路
1.三種懲罰能力
1.利益優先於是非
1.增加資源法
1.彈性語言
1.拋出信息的時機
1.推—預警
1.民意
1.物質
1.狹路相逢“閑者”勝
1.破裂
1.硬出牌—開高
1.簡化交情
1.贏
1.麵談
1．和諧成功的談判
1．在我方場地談判
1．垂直多管道
1．期限因素
1．需要交換的問題一起談
1．領導者
2. 以法律為借口
2. 虛張聲勢
2.專業知識的積累與呈現
2.交集法
2.內外有別
2.單一成交點
2.和
2.對方的退路
2.彈性限度
2.懲罰的方法
2.把握好說服的時機
2.拉—期待
2.電話交流
2.白紙黑字
2.行為
2.要求的順序
2.讓對方相信“我有時間”
2.談判的得與失
2.軟出牌——太極
2．在對方場地談判
2．季節因素
2．橫向多管道
2．觀察者
2．謀求破局的談判
2．問題太多分組談
3.一拍即合
3.人脈
3.關係養護
3.寫信交流
3.原則性出牌——堅定
3.成本效益的說服
3.掛鉤法
3.無賴能力
3.第三者
3.輸
3.選擇重點吸引客人
3．僵持拉鋸的談判
3．在球場談判
4.切割法
4.提升顧客消費觀念
4.操縱對方的期待
4.沒能力
4.破
4.轉移注意力
4．在餐廳談判
5.傷害自己
5.向成交點靠近
5.拖
5．在卡拉OK廳談判
6.專業知識
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