商務談判中的四種探測技巧培訓教材(DOC 19頁)

1.申明價值。
1.首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。
1、保持沉默
2.創造價值。
2.讓對手的情緒得到發泄。
2、耐心等待
3.使用象征性的體態語言緩解情感衝突。
3.克服障礙。
3、適度敏感
4、隨時觀察
5、親自露麵
“爭分奪秒”有它的優點，“拖延時間”也有它的用處。
兩個法寶兼備，是談判人員應有的談判藝術。
了解在特定的情景中可能影響談判的環境因素。
了解如何評價談判的各個方麵。
了解構成一個有效協議的關鍵要素。
了解每次談判前都應該調查研究的3個方麵。
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。
明確關於做出讓步的公認的指導原則。
明確成功地進行展示的方法。
根據STAR模式，選出有效地組織展示的要點。
認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。
認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。
認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。
識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的信號。
選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。
一、火力偵察法。
一、真誠相待假意逢迎��
三、拋出真鉤巧設陷阱��
三、聚焦深入法。
三維談判法
二、聲東擊西示假隱真��
二、迂回詢問法。
商務談判禮儀（一）--談判準備
商務談判禮儀（三）--談判之中
商務談判禮儀（二）--談判之初
商務談判禮儀（四）--談後簽約
四、示錯印證法。
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