淺談商務談判的技巧與策略教材(DOC 8頁)
淺談商務談判的技巧與策略教材(DOC 8頁)內容簡介
1 商務談判前的準備
1.1.知己知彼，不打無準備之戰
1.2.選擇高素質的談判人員
1.3.1談判目標的確定
1.3.2時間的安排
1.3.3談判地點的選擇
1.3談判計劃書的擬定
2 商務談判的技巧
2.1 談的技巧
2.2 聽的技巧
2.2.1 鼓勵類技巧
2.2.2引導類技巧
3 商務談判策略的把握
3.1 開局策略
3.1.1 議程安排策略
3.1.2 人員角色策略
3.1.3 謀求主動策略
3.2 磋商階段常用策略
3.2.1 針對對方策略
3.2.2 針對商品權力策略
3.2.3 針對談判過程的策略
4、總結
先易後難、先難後易策略
單項式：縱向議題策略
投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，
盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。
特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。
要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出麵，指出商品缺陷、休會。
目標：不遺漏、已方有利對方損害小
紅白臉策略 在商務談判過程中，
兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
綜合式：橫向議題策略
要點：時間、主題、議題和議程
角色安排應符合習慣、職位
..............................
1.1.知己知彼，不打無準備之戰
1.2.選擇高素質的談判人員
1.3.1談判目標的確定
1.3.2時間的安排
1.3.3談判地點的選擇
1.3談判計劃書的擬定
2 商務談判的技巧
2.1 談的技巧
2.2 聽的技巧
2.2.1 鼓勵類技巧
2.2.2引導類技巧
3 商務談判策略的把握
3.1 開局策略
3.1.1 議程安排策略
3.1.2 人員角色策略
3.1.3 謀求主動策略
3.2 磋商階段常用策略
3.2.1 針對對方策略
3.2.2 針對商品權力策略
3.2.3 針對談判過程的策略
4、總結
先易後難、先難後易策略
單項式：縱向議題策略
投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，
盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。
特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。
要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出麵，指出商品缺陷、休會。
目標：不遺漏、已方有利對方損害小
紅白臉策略 在商務談判過程中，
兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
綜合式：橫向議題策略
要點：時間、主題、議題和議程
角色安排應符合習慣、職位
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