商務談判技巧培訓教材(PPT 33頁)

什麼是談判
談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動
（外交、政治、軍事、經濟）中起著越來越重要的作用。
談判是雙方（或多方）基於一定的目的，
所進行接洽、協商、交流、溝通的過程以及由
此而達成的結果；是現代社會中人們解決彼此
矛盾糾紛的重要途徑之一。
什麼是商務談判
商務談判是企業進行經濟貿易活動的重要
手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規
律、規則，是科學性與藝術性的統一。利益
主體的雙方可以是政府、企業、公民。
商務談判——是關於商業事務上的談判，
具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，
為滿足各自經濟利益的需要，
對涉及各方麵切身利益的分歧進行意見交換和磋商，
謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動。
二商務談判的類型及特征
商務談判的類型
商務談判的原則
（一）按談判人數劃分
一對一談判
多人對多人談判(WTO)
（二）按談判利益主體的數量劃分
雙方談判
多方談判
（三）按談判雙方接觸的方式劃分
口頭的談判
書麵的談判
（四）按談判進行的地點劃分
主場談判
客場談判
中立地談判
口頭談判
談判者利用語言進行交流和磋商的談判。
書麵談判
談判者利用文字或圖表等書麵語言進行交流的談判。
（五）按談判中雙方采取的態度與方針劃分
※讓步型談判
※立場型談判
※原則型談判
影響和製約上述方法運用的因素：
¤雙方今後繼續保持業務關係的可能性
¤雙方談判實力的對比
¤該筆交易的重要性
¤人力、物力、財力和時間方麵的限製
平等互利
靈活機動
友好協商
依法辦事
原則和策略相結合
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