采購談判技巧與成功談判案例(PPT 30頁)

談判技巧
在一個偉大的商標背後，你會現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員
永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。”
不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了
供應商：條件十分苛刻，所有報價上浮10%以上
超市：急於開業；必須以低價形象在市場上立足
分析：
超市商圈內居民區密集，沒有強勁的競爭對手，但采購缺乏經驗
供應商很希望合作，但對超市的結款信譽不放心
方法：
把大量現金放在桌子上談判，談成之後立即付款
超市開業後，所有商品按成本銷售
在業績穩定之後，向所有供應商要利潤，淘汰不合格供應商
結果：
供應商見超市有能力結款，信心大增，紛紛主動上門尋求合作
超市開業價格形象轟動，銷售數量驚人
開業後，所有後續訂單向供應商要折扣，降低因采購經驗不足和急於開業而不得不接受的過高商品成本
時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣
當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求
隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤
供應商：都很牛，都不願意上有費用的DM廣告
超市：春節DM必須有名牌大家電
超市在業內很有影響，家電銷售同行業第一
索尼/鬆下市場競爭激烈，都需要在超市的份額
方法：
告訴索尼說：鬆下包下了所有品項的廣告，付費若幹元。然後跟鬆下講同樣的故事
結果：
經過幾個來回的磋商，索尼和鬆下各自用自己最強勢的商品上彩頁並同意支付彩頁成本
每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什麼？”並要求同樣的條件
毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的，例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件
供應商：民用紙在當地市場占有率第一，商用
紙被競爭對手完全控製
超市： 需要樹立某個品牌的強勢，與競爭對手
（北京華聯）的自由品牌競爭
供應商急於在商用紙部分打開局麵
超市與另一紙業巨頭金紅葉的同類談判破裂
同意給維達提供一個展示商用紙的貨價；要求成為其商用紙的獨家代理並承諾完成年度銷售任務。
精心準備一份書麵材料並直接傳真給維達總部，然後不斷以各種理由拖延計劃的正式實行
維達同意所有商品向超市提供代理商價格並放棄對商用紙的銷售任務要求
超市為維達提供一個貨價陳列其商用產品的貨架，除此之外一概由維達自己經營。
其他供應商為了保持在本超市的份額紛紛同意降價和促銷
超市紙品業績猛增，迫使金紅葉回到談判桌上
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