商務談判的概念特征及類型培訓講義(PPT 40頁)

一 商務談判的概念
什麼是商務談判？
商務談判的構成要素
談判賴以存在的要素
美國總統卡特在戴維營與埃及前總統沙達特、
以色列前首相比金所舉行的長達十二天的會議嗎?
二、商務談判的特征
商務談判的特點
商務談判的原則
（二）操作性原則
立場與利益
談判的其他原則
商務談判的成功模式(APRAM模式）
1、談判的概念：有許多觀點，歸納如下：
談判是利益相關的當事人（兩方或多方）為了實現各自的利益目標，
運用各種互動手段而進行的自願、平等的協商過程。
美國談判學會會長傑勒德L尼爾倫伯格認為：
隻要是人們為了改變相互關係而交換觀點，
隻要人們是為了取得一致而磋商協議，他們便在進行談判。
概念表述可以多種多樣，但都有幾個要點：談判動機出於雙方需要、
利益；參與談判的雙方都與利益有關；談判方式一定是自願的平等的。
商務：交易之事務。
商務談判BusinessNegotiation：主要指經濟領域中，具
有法人資格的雙方或具有利益相關的當事人，為了協調改善彼此的經濟關係，
滿足貿易的需求，圍繞涉及雙方的標的物的交易條件，
彼此交流磋商達到交易目的的行為過程
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