雙贏商務談判技術培訓教材(PPT 87頁)

商務談判的基礎理論
商務談判的準備流程
商務談判的實施流程
商務談判的策略與戰術
課程內容
思 考
談判能力測驗1：挑戰或順從你的導演
談判能力測驗2：降價的五種讓步方法
談判能力測驗3：兵臨城下的案例
談判能力測驗4：經銷商倚老賣老
談判能力測驗5：麵對強勢客戶造成僵局
什麼是談判？
構成談判的三個要素
自我測試一：
商務談判的幾種結局
談判案例分析：
成功談判的標誌
商務談判的三個層麵
商務談判的顯著特點
雙贏談判者的信念
情景模擬遊戲
得分表
規則
反思：我們剛才談判的指導思想？
要素一：目標
要素二：風險
自我測試二：
要素三：信任
要素四：關係
要素五：雙贏
要素六：實力
要素七：準備
自我測試三：
要素八：授權
Negotiation Techniques for Carrefour Buyers
完整的談判過程
談判前的準備1：確定談判項目
案例分析：日本人發現大慶油田
談判前的準備2：確定談判目標
自我測試四：
談判前的準備3：了解談判對手
案例分析:
談判前準備4：列出不同的解決方案組合
1、建立和諧關係階段
2、探測摸底階段
3、報價階段
你對對方的了解越少,您的報價就應該越高！
典型的報價模式
誰先報價？
自我測試五：
4、討價還價階段
討價還價的技巧
小組討論：討價還價的技巧
談判壓力點的來源
利用高層的力量
製約對方“請示上級”
黑臉、白臉戰術
如何應對“不情願的買家”
討價還價階段的語言藝術——壓價的常用語言
討價還價階段的語言藝術——答複技巧
討價還價階段的語言藝術——拒絕技巧
5、反複磋商、打破僵局階段
常用的突破僵局的方法
切忌生氣出現對抗性語言
6、談判的結束階段
談判的心理學知識
談判戰術
束縛對方進攻的戰術
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