實戰談判技巧培訓教材(PPT 92頁)

第一章 全新視角認知談判
第二章 切入共同利益，獲得交易權
第三章 抓住談判籌碼，增加發言權
第四章 控製談判節奏，提升控製權
二、談判的策略路線：
逐步分步驟、有路線地扔談判籌碼。
五、總結
三、階段小結
第七章 摸透對方底牌
三、探詢的目標：
五、探詢摸底的方式：
本章總結
第八章 有效攻心說服對方
三、價值傳遞的種類：
六、價值傳遞的路線：
（一）價值鎖定
（二）價值替換
第九章 影響鎖定對方決策
階段總結
第十章 打好價格戰的開端
三、討價還價的第一步叫詢價
（一）詢價的要求：
1、詢價的時機要掌握好。
一般在對方有成交預期的情況下詢價。
2、詢價的次數要掌握好。
一般建議詢價不要超過兩到三次，就是詢兩三次。
3、掌握詢價內容
好的詢價既要詢價格本身，還要詢價格條件、
價格對比，至少要包括價格和價格條件。
（二）詢價方式：
（三）詢價應避免：
四、討價還價的第二步：比價
第十一章報價技巧
二、報價時機
三、價格定位
第十二章報價方式
二、還價
第十三章議價路線
三、對方製造僵局有以下幾種情況：
第十七章合同談判鎖定勝局
（四）合同談判的原則
三、簽約成交
（二）簽約後的注意事項
總結：
第十八章促成對方決策
第十九章突破談判僵局
第二十章合同談判鎖定勝局
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